Un caso di questo tipo è dato dalla DANIELI, uno dei leader mondiali nella realizzazione di impianti per la produzione dell’acciaio. La Cina costituisce per DANIELI uno dei mercati più importanti, rappresentando circa il 20-25% del fatturato. Il mercato cinese è giudicato “eccellente” in termini di prospettive di vendita, al punto che tra le cinquanta principali commesse acquisite nel 2002, ben venti sono nel far East. A differenza tuttavia di altri clienti internazionali, quello cinese impone precise condizioni alla vendita: circa l’85% del valore della commessa deve provenire da fornitori locali. DANIELI si occupa della progettazione e cura la realizzazione di alcune parti (quelle, in genere, a maggior contenuto di tecnologia e a maggior valore aggiunto), mentre le restanti vengono affidate al sistema produttivo locale.
L’”imposed sourcing” ha consentito al governo cinese di sostenere la crescita del sistema industriale locale con ritmi che, nel settore dell’acciaio, si attestano su valori decisamente superiori alla media annua ufficiale del paese (7-8 %). In questo come in altri settori assistiamo ad una graduale e crescente privatizzazione. Oltre che strumento di crescita tecnologica e gestionale, l’imposed sourcing garantisce alle imprese un mercato protetto che consente la gradualmente conversione al regime privatistico. Si capisce dunque perché l’operatore occidentale possa oggi scegliere all’interno della lista imposta il fornitore cinese ritenuto più idoneo, quando in passato lo Stato preassegnava le produzioni alle aziende sulla base della pianificazione programmata Dal momento che la Danieli è responsabile in toto dei progetti che realizza in Cina con la partecipazione di costruttori locali, si rende in generale necessaria una supervisione diretta dei fornitori, cioè la dislocazione di personale presso le loro sedi. Danieli ha dunque costituito in Cina un Ufficio di Rappresentanza il cui compito principale è quello di presidiare il ciclo produttivo e di garantire il controllo di ogni fase. Altre funzioni dell’Ufficio di Rappresentanza sono: a) l’assistenza alla vendita; b) il supporto legale; c) l’assistenza alla gestione delle commesse; d) l’assistenza per i servizi post vendita locale.